银行如何推动基金销售？
1、从行业角度看，商业银行与证券公司、保险公司的业务存在明显差异性，主要是传统存款和贷款业务形成的主营收入模式不同。随着金融市场的发展，各类金融业态的多元化，目前银行业的收入来源正在向非利息收入转变（尽管幅度还不算很大）；而基金代销业务属于中间业务范畴，既不需要像投资银行业务那样需要支付高额的交易费用，也不像个人贷款业务那样需要垫付资金，并且由于客户群体的不同，在经营上更加偏向于零售业务，因此相对于其他业务来说，开展基金代销业务不会显著增加银行的经营成本，反倒因为业务分流效应使得银行可以更专注于核心业务，并进一步降低银行经营的风险。所以从长远来看，银行开展基金代销业务是可行的。
2、从市场格局看，我国的基金代销市场仍由券商占据主导地位。根据中基协公布的数据显示，截至2018年底，我国共有359家基金管理人，管理的公募基金资产净值总计14.36万亿元，比上年减少7.9%。其中，128家基金管理人的1471只基金产品通过券商营业部进行代理销售，占据市场份额的95%以上，而通过银行柜台进行的基金交易则很少，仅占到总额的5%左右。虽然经过几年的发展，互联网金融企业在基金代销业务方面已有所作为，但相比券商在专业知识、客户资源等方面依然存在较大差距。所以短期内，互联网金融企业很难挑战券商在基金代销业务中的垄断地位。
3、对商业银行而言，最大的挑战在于如何借助现有的渠道和平台做好基金的分销和推介工作。一方面可以利用网银、手机银行APP等渠道为用户提供7×24小时的在线服务，另一方面可以通过线下网点向客户提供理财顾问式的个性化服务，并根据客户的理财需求以及风险承受能力，推荐合适的基金组合。同时，还可以联合第三方机构共同开展基金销售业务，比如联合第三方财富管理机构，为其客户提供一站式、个性化的资产配置方案等。
银行销售渠道发展基金销售业务需做好如下几个方面的工作。
首先，高度重视基金销售业务的发展，成立专门的基金销售团队。
由于基金有别于传统的储蓄和理财产品，作为长期投资工具，基金产品的销售需要专门的销售团队。目前有的银行尚未设立专门的基金销售团队，销售基金的人员要么来自中间业务部门，要么来自个人金融部门，人员变动比较频繁。而基金销售业务的专业性和持续性较强，没有一支业务水平高、人员较稳定的团队来运营基金业务，很难开展好此项业务。因此，有远见卓识的银行已经开始筹建基金销售专业团队，以推动基金销售业务的开展。如天津某大型股份制银行决定将基金业务作为发展中间业务市场的重要抓手，该行从客户维护部、个人银行部等相关部门调来了6名业务骨干组成了基金销售团队；北京某大型国有商业银行决定将基金销售业务作为发展储蓄业务的补充，在个人金融部设立基金销售团队，团队成员有5人。
其次，加强对基金销售业务的业务和技术准备。
随着市场基金只数的增多和发行速度的加快，商业银行销售基金种类的不断丰富，需要加强在业务和技术方面的配备和开发，为基金销售业务的开展提供可靠保障。一方面，要加强银行柜台人员对基金产品知识的培训和掌握，要使银行前台人员了解基金业务的基本知识和产品特点，并对基金销售流程熟练把握；另一方面，要不断总结和积累基金销售经验，不断充实基金销售知识和技巧；再一方面，随着基金销售业务的发展，需要不断扩展该行所销售的基金产品种类，因此，需要加强做好在基金产品数据等技术方面的准备，要适应在发行速度加快、发行时间缩短、基金只数增多的情况下迅速做好各项技术准备工作。
再次，加强对基金销售渠道的组织管理和服务。
基金渠道营销是基金销售的主要方式，因此，对销售网点的组织管理和服务非常重要。第一，要加强对基金销售网点管理人员的培训，使网点管理人员掌握有关基金的主要知识、销售技巧和管理方法。第二，要加强对销售人员和柜台人员的培训，使他们能够充分掌握和利用有关基金知识，加强与优质客户的沟通，并针对不同客户的不同需求做好基金产品的营销。第三，要加强对基金销售网点的评比和管理，使各个网点都重视基金业务的开展，使整个网点成为推动基金销售业务的重要力量。第四，要主动为网点和销售人员提供好的服务，比如，尽量为他们提供简单易懂和易于阅读的基金宣传资料；比如，要经常组织网点人员交流基金销售技巧和心得。
